LED lys

Af Carsten Legaard, 26. januar 2017

AV-branchens vækstkomet

AV-branchen vokser, og den vokser hurtigt; digitaliseringen har meldt sig hurtigt og hårdt i visse brancher. I andre har den været længe undervejs, men nu er det, som om mange effekter virker sammen på samme tid og i et større felt. “Dét skaber opdrift, og hvis nogen er parat til at stå på den bølge, så er det os,” siger administrerende direktør i ProShop Europe Jens-Ulrik Carstensen.

Med en baggrund inden for udlejning af digitale skilte og tavler til sportsverden har ProShop Europe haft virkelig travlt og indimel-lem vokseværk, men virksomheden har samtidig stille og roligt opbygget en produktionsknowhow og et internationalt fodaftryk inden for LED-skærme og digital signage som få andre.             

Knowhow, som inden for de næste par år har potentiale til at skabe en af Danmarks største internationale AV- og signage-virksomheder.

Virksomheden designer og konfektionerer egne LED-skærm-løsninger og indgår produktionsaftaler med kinesiske produktionsenheder. Aftalerne er oppe i en volumen, hvor det er muligt at ramme en meningsfuld aftagerpris, men først og fremmest betyder denne volumen, at ProShop Europe frit kan vælge hvilke førsteklasses komponenter, produkterne bygges op af. Det er med andre ord kinesisk produktion, men europæiske standarder - bakket op af en 55 personer stærk europæisk salgs- og serviceorganisation og europæiske garantier.

Satser stort på detail

Med afsæt i denne produktionserfaring og knowhow har ProShop Europe målbevidst kørt datterselskabet Expromo Europe i stilling som leverandør af first class signage-løsninger til globale og regionale detailhandelskæder og til det lige så globale arkitekturmarked.

Et helt kontant udtryk for denne målbevidsthed er koncernens økonomiske måltal for omsætningen i indeværende regnskabsår: “Vi skal præstere 140 millioner kroner i år mod 70 millioner året før,” siger den administrerende direktør og tilføjer: “Så hårdt spænder vi nok ikke buen til næste år.”

Tysk brohovede

Et andet strategisk signal er, at ProShop Europe i 2015 opkøbte den tyske konkurrent Leurocom og gjorde den til en del af datterselskabet Expromo Europe. Det giver datterselskabet en stærk salgsposition overfor et europæisk marked, som rigtig gerne vil handle tysk. Og det dér med at handle tysk, det vil man sjovt nok også meget gerne i Østeuropa, i Rusland og i Mellemøsten.

Jens Ulrik Carstensen: ”Det er et forsøg på at få den volumen, der skal til, for at vi kan håndtere det her marked. Så må vi se om markedet berettiger det. Vi skal i hvert fald ikke sidde om fem år og sige, at vi ikke prøvede. Det ser helt rigtigt ud for os i øjeblikket og har gjort det i et stykke tid. Der er ingen tvivl om, at markedet går den vej. Det er kun et spørgsmål, om vi rammer den rigtige timing.”

Ikke første gang

”Vi har før lavet sådanne kvantespring i den her virksomhed,” fortsætter Jens-Ulrik Carstensen: ”Nu giver vi den et ordenligt skud igen. Vi er heldige, at vi har nogle dygtige medarbejdere, som er villige til at knokle som gale. Det er meget, meget spændende at være med til. Det er vores store chance for at blive en international spiller for alvor.”

”Det gode er, at vi ikke skal ind i et etableret marked, hvor vi skal erobre vores andel. Vi er i et voksende marked, hvor vi skal tage vores andel af væksten.”

”Den volumen, vi har nu, gør os interessante at tale med for produktionsenhederne i Kina.”

Aktiv i 6 beslægtede markeder

Et tredje strategisk signal er, at ProShop Europe har bidt sig fast i ikke blot ét, men i hele seks nært beslægtede delmarkeder inden for AV:
1. Møde og konference, herunder uddannelsesmarkedet
2. Messe og udstilling, herunder detailhandelen
3. LED-skærmløsninger til mange markeder
4. AV-installationer
5. Show og event
6. Grafik, animation og videoproduktion.

Når man så tilføjer den væsentlige brik, at ProShop Europe selv designer, udvikler og får produceret LED-skærmene til alle disse markeder, så dukker de strategiske fordele tydeligt op på den indre skærm.

“Vi har nu den organisation, der skal til for at supportere det, når store detailkæder i Europa beslutter sig for LED- eller SMD-skærme. Vi kan drive masseproduktion, masseinstallation og masseservice.”

”Det professionelle AV-marked vil også i fremtiden have en vis størrelse for os. Vi vil fortsat få mange opgaver, men volumenmæssigt vil det ikke være stort.”

”Arkitekturmarkedet vil ind imellem fylde meget, fordi det er nogle store installationer, men skiltemarkedet vil massivt være vores største.”

”I stedet for at have 2000 papskilte rundt om i Danmark vil fremtidens reklamemand have 200 digitale skilte, så de rigtige reklamer ses på det rigtige tidspunkt.”

”Når vi taler volumen på skiltemarkedet, så er vi forbi en årlig volumen på mere end 4.000 kvadratmeter. ”

Kinesiske priser - europæisk standard

“Vi får vores skærme produceret i Kina. Vi ejer ikke fabrikken. Vi finder en fabrik, der kan lave det, vi vil have. Vi designer ofte helt fra bunden af. Andre gange vælger vi fabrikkens prototype, men tilføjer så en højere standard i dioder, chips, powersupply osv. Lidt frækt sagt gør vi som Nike og Adidas.”

“Sådan er verden i dag: Der er brand-owners og produktionsenheder.”

“For at være tæt på produktionen har vi åbnet administrationskontor i Hong Kong og teknisk kontor i Zhen Zhen. Det er simpelt hen nødvendigt. Både på forhandlingsniveau og på ingeniørniveau. Før vi kom til den erkendelse, har vi betalt dyre lærepenge. Vi har lavet i bunker af fejl i denne virksomhed, men vi har samtidig bygget en solid knowhow op.”

“De varer, vi har involveret os i, laver vi en pris og en volumen på, og så kan du se dem i Stuttgart eller i Danmark, og så kan du købe dem på nettet. Vi bruger ikke salgsressourcer på dét.”

”Prisforskellen på at købe skærmene her eller selv bestille dem hjem fra Kina er ti procent. Så får du et europæisk servicecenter i Stuttgart og et i Danmark, og så er der tre års garanti på.”

”Hvis en virksomhedskunde er ude for at investere tre millioner, og prisforskellen på europæisk og kinesisk er 300.000 kroner, skal de nok vælge europæisk.”

90 dages leveringstid - ikke her

”Også rental-skærmene sælger vi til priser ikke langt fra, hvad du selv kan købe dem til i Kina. Forskellen er, at her får du europæisk service og garanti, og varen leveret inden for 24 timer.”

Dette princip tager ProShop Europe nu med sig over i installationsmarkedet, fortæller Jens Ulrik-Carstensen: ”De otte mest solgte varer på vores LED-prisliste har vi på lager. De 90 dages leveringstid, som andre har på varer fra Asien, dem dropper vi simpelthen. Det er en ting, som vi kan konkurrere på i kraft af vores størrelse i markedet. 90 dage er lang tid at vente, når du har besluttet, hvad du vil have. Det giver os en god kvalitetskontrol og et godt samarbejde med mange forhandlere.”

I udlandet leverer ProShop Europe mere og mere via forhandlere. Det er også tendensen i Danmark.

Konstruktørerne i Lisbjerg

”Der vil altid være ting, som skal skræddersyes,” siger den administrerende direktør. ”Opløsninger i 3,5 millimeter og derunder. Og dér vil vi fortsat stå for det.”

”Det starter her i Lisbjerg, hvor vores konstruktionsafdeling designer stålet. Løsningen til VUC Syd er designet helt fra bunden herude. Det er skræddersyede løsninger. Det kræver så meget ekspertise, at det stadig vil være en typisk ProShop Europe opgave med al den knowhow, vi har opbygget. Hvis du ser rundt i de danske AV-virksomheder, er der ingen andre med denne knowhow. Det er et snævert marked, og volumen er ret lille.”

”Hvis du så lægger til, hvad det kræver af ressourcer, konstruktører, montører og knowhow, så er det virkelig et marked for de få. Montørerne skal helst være i gang hele tiden. Ellers har de ikke håndelaget.”

Forhandler-net på vej

”Nu begynder vi at få nogle forhandlere i Danmark og det øvrige Skandinavien, både i AV og skilte. Så kan vi sammen levere en vare ud til kunderne. Derudover har vi nogle indkøbskæder, vi supporterer.”

I Tyskland har ProShop Europe kontorer og serviceorganisation i Hamburg og Stuttgart. I Sverige og Norge foregår det via forhandlere.

”Det er tungt at sælge LED,” siger Jens-Ulrik Carstensen. ”Man laver 25 tilbud for hvert salg, og salget tager op til 6-12 måneder. Det har derfor været svært at finde gode forhandlere. Det kræver også et vist teknisk niveau at kunne argumentere overbevisende for produktet.”

”Vi vil gerne nå ud til nogle AV-installationsvirksomheder, som kan oplæres. Det handler om uddannelse. De skal investere i at blive en del af markedet og have nogle sælgere, der er dedikerede på det. De skal støtte sig på vores referencer, og vi skal supportere dem med den tekniske side af sagen og med finansiering, garanti osv. Det er afgørende for at lave de rigtige forhandleraftaler.”

”Så må vi også erkende, at nogle af forhandlerne kan vi ikke få, fordi de vælger at gå med de billige produkter. Og dog - en del af dem, som vi er kommet i mål med for alvor, er dem, som lige skulle prøve noget andet først, og siden er vendt tilbage til os.”

Internationalisering

”Det er svært at overleve på et lille marked som det danske med priser, der er internationalt dikterede og kun går én vej, ned. Altså må vi sørge for, at forretningen lever andre steder - Mellemøsten, Tyskland, Skandinavien, Europa, Rusland, England.”

”Neurocom, som vi købte i Tyskland, står meget stærkt på det arkitektoniske marked med facadeskærme i samarbejde med et lokalt stålfirma og et glasfirma.”

”Så er der hele signage-markedet, hvor det handler om at supportere de store skilte-leverandører rundt om i verden. Der er tavler til sportsmarkedet, stadions, haller og forums. Og der er rental-markedet, som vi egentlig helst holdt os ude af, men flere og flere vil gerne have noget fra en europæisk virksomhed, som står på mål for garanti og service.”

En passende bid af markedet

Hvorfor er detailmarkedet spændende?

"Fordi Lidl har 11.000 detailforretninger i Europa. Og fordi Netto har 3.000 super-markeder i Europa, siger Jens-Ulrik.

“Dermed ikke sagt, at vi kan - eller skal - tage det hele. Vi skal tage nøjagtig så meget, som vi kan gabe over. Men vi må naturligvis ikke glemme, at kineserne er aktive i det europæiske marked også. Panasonic er her, og Samsung er her. Sony er gået i UHD-markedet.”

“Vi kommer til at se LED-skærmene i biograferne også. Det er et spørgsmål om tid. Det er ikke et marked, som vi kigger på. Det er for konservativt til os. Det er der nogle andre, som må arbejde med.”

Sidste stop: LED

En af grundstammerne i ProShop Europe var og er stadig udlejning af egenproducerede rigs og lamper, fortæller Jens-Ulrik Carstensen, mens vi vandrer igennem Lisbjerg-lageret med fem og en halv kilometer trekantede rigs i håndterbare stabler på lagerreolerne.

Undervejs passerer vi også 4.500 lamper, samt lyd- og tolkesystemer: “Vi bestræber os faktisk på ikke at fylde for meget i det marked, men ikke desto mindre laver vi masser af lyd. Vi vil allerhelst arbejde corporate, og vi vil meget gerne stille med egne produktionsfolk. Vi har et godt indarbejdet team,” fortæller den administrerende direktør.

Lagerbeholdningen i Lisbjerg tæller også en OB-vogn og et par fly-away-systemer til OB-produktion i full HD. Plus selvfølgelig nogle kæmpestore skærme i 4.0, 2.6 og 2.0 millimeter.

Vores spadseretur igennem hovedsædet i Lisbjerg er nået til vejs ende. Og hvor er vi så nu? I det allerhelligste: Showroomet med LED-skærmene.

Artiklen er fra Monitor Pro December 2016

ProAV Digital

ProAV 7forside

Nyt nummer ude nu!

Læs bl.a. om:

  • Podcast til folket
  • Hurtigere redigering
  • Profox
  • Kort & Dokumentar
  • Det brede filmlook

Læs alt lige her

Annoncering

Få kontakt til en købestærk målgruppe i Danmarks eneste PRO AV magasin

Se mere her

Typisk ProAV læser

74,5% er meget tilfreds med det redaktionelle indhold

Se mere her